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本土涂企营销策略的五变【生活热点】

发布时间:2019-06-11 18:09:26 阅读: 来源:铡草机厂家
本土涂企从油漆到建涂,其中必须经历营销策略的转变,主要有以下5点。 1、由R、C回到P。 从快捷方式的方案、远大的资源整合回到最简单最基础的落脚点——产品和定位。产品是品牌的基础,人们最终消费的是产品,而不是品牌。我们的企业也还没有达到玩品牌的阶段。 2、由销售向市场。 从展现有形的硬件到展现无形的软件。一是尽可能将销售与市场的职能分开,不要搞大锅饭,不要期待销售与市场皆精通的全才;二是不要单一的拿销售指标来对营销组织进行评价,营销组织的功能不是完成销售任务,而是满足需求(不断提升顾客价值);三是建立市场分析与逐级竞争战略体系,而不只是在办公室内拍脑袋做决策,今天一个口号明天一个跟风后天一个概念。 3、由渠道向品牌。 深刻认识渠道的价值,并由渠道建设向品牌建设 过渡。渠道建设远不只是把网点撒开和扁平化那么简单,我们要站在整个营销链的系统角度上,切实的考虑渠道的价值及其在整个营销体系推进的过程中所承担的角色,企业与渠道的关系不是相互利用,而是相互联合提升。思维方式上,要从以推为主改变到以拉为主。 讲到这里,我想到有一个校友在长沙做外墙工程,他一直只经销SMKL的产品。每次我回长沙,大家就会在一起喝茶聊天,他说今年他的销售额可以过3000万,长沙市区知名的商品房楼盘基本都被他拿下了。我问他为什么不做国产的牌子,因为我想那样利润应该会更高些,而且毕竟本国人都还是从心理上喜欢用本国产品的。可他却跟我说,楼盘负责人都跟他说有没有国际性的大品牌。可见,本土企业若不能以品牌建设为手段在大城市立足,单靠所谓的增加渠道网点,长此以往,恐怕是不行的。 或许有人会说,中国人就是崇洋媚外。我们并不否认,由于整体经济的差距和历史原因,中国的消费者或许从心理上对国外的产品会先天的产生一定的好感。前几天我看到一篇调查文章,说八成的消费者选择外资品牌,但他们并不认为自己是因为崇洋媚外,而是认为外资的产品在性能和色彩上确实做得好。所以,我们不能埋怨消费者,他们没有错,因为我们是为迎合他们的需求而得以生存和发展的。我们谁都不是傻瓜,谁都希望能消费到更好的产品的同时,还能通过消费品牌来满足自己的虚荣(人人皆有虚荣的一面)。任何消费者,包括我们自己,都希望消费的是值得信赖的品牌,而根本不会管你具体是国外还是国内的。所以,并非是因为崇洋媚外,关键还是我们自己的工作还没有做到位,我们的品牌建设尚未深入人心。 4、由战术向战略。 从正向模仿跟进,到逆向独特定位,建立自己的领地——新品类,才能切实的提高企业的抗风险能力。搞清楚自己究竟想干什么?是挣点钱,还是建设一个常青的组织,还是要肩负起所谓社会和民族的责任,还是兼而有之,或者走一步看一步。搞清楚想干什么后,再去思考实现的路径,究竟需要怎样的资源,采取怎样的运营模式,明确自己的定位,以及阶段目标的设定等。不要动不动就只知道叫喊什么民族品牌,这其实是一种狭隘民族主义的表现。消费者不吃这一套的,你见过消费者在选购产品时问“是哪个民族产的”这样的问题吗? 5、从竞争到竞合。 现代商业的竞争是既有对立又有合作的竞争,竞争是为了优胜劣汰,合作是为了资源的优化配置。合作双方有利可图,这是双赢,如果合作的结果还能使社会受益,那么这就是三赢。推而广之,还可以有四赢、五赢。因为,一个真正的赢家会造就出一群赢家,而不是一个或几个。市场经济环境下的竞争是以分工合作为前提的竞争,竞争为的是更好的合作。 经济活动毕竟和打麻将不同,自己的生存不仅不以对手的消灭为前提,而且有赖于整个行业的兴旺发达。从某种意义上说,对手的发展壮大,对自己也是一件好事。黄金口岸的产生,往往就是因为形成了一个商圈,对手云集、竞争最充分、市场最繁荣,才有了更多的创造价值与财富的机会。 竞争不等于战争,而是一种各站其位各有分工的共同繁荣,这尤其值得我们本土企业反思。在这一点上,立邦 与ICI 可算是发挥得如火如荼。

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