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鞋企通路信息链管理不容忽视-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 16:38:21 阅读: 来源:铡草机厂家

“四刀一绳”之说的成本上涨,中国飞速发展所带来的市场变化,让一批只守着经验和模式过日子的企业倒闭不少,2008年鞋业的发展出现了一个捌点,试看行业领先的几家皮鞋企业市场表现为:新增店面数的扩张改为把精力主要集中到单店业绩的提升方面,结果是鞋企的营销步子持续稳定地发展,从这个角度而言,市场开发上的浓缩也是一种市场提升。增扩网点,或者是以填补门店歇业的市场空白,或者是加盟商自愿加盟,这样市场投入减少而门店赢利能力将提上了一个要求。

但如今皮鞋单店赢利能力非常艰难,笔者认为,鞋企通路非常缺少信息链管理!

皮鞋企业前几年扩张的时候,跟随者很多,群起而跟之,难免出现价格战,把市场扰得一团糟,如今行业洗牌,这样靠模仿过日子并没有真正品牌基因的企业,对成功企业的跟进模仿,就是跟也跟不上了,虽然温州皮鞋市场份额的瓜分目前不是象国美和苏宁那样二分天下,但也是几分天下,如果非要理出个排前的阵营来,笔者认为是:奥康、红蜻蜓、意尔康、康奈、蜘蛛王(排名不分先后)等,因此,温州皮鞋企业的内销市场主要表现为个性不足,除了上述几个企业用个性抢占了成功的机会外,成为业界有目共睹之外,大多数中小鞋企被很难突破的框框束缚,知难不能进!例如总部与代理处总是彼此戴着枷锁前行,没有真正信息互动的东西来促进一种厂商力量的整合。

因此,市场需要皮鞋企业构建市场信息链,何为市场信息链?这里笔者从下面的一个现象说起:

某集团秋冬营销订货会,来自全国的营销精英聚集总部订货,中午有个休息的空档,在营销总经理的办公室里,围满了人,因为大家正在听来自南昌的代理商讲述生意经,(注,这个代理商是该集团的样榜市场,年销售额已超过几千万元人民币。)整个办公室的气氛不亚于培训会,大家听得也很认真,南昌代理商主要谈的就是店铺管理,如何应时陈列、如何定价、人员如何提高销售技巧、如何应付店铺不赚钱的危机等终端细节操作问题。以前代理商来到总部,一般是企业请培训师,花个二万左右,把一些标杆企业的成功故事和强食弱肉globrand.com的非洲草原故事宣灌给代理商,而代理商只成了被动的听课者,迫于“外来的和尚好念经”,这样却减少了代理商给总部提建议的积极性。今天南昌代理商讲述管理心得,值得鞋企老板去玩味和思考。那就是,培训除了请专业的老师来提高代理商的积极性之外,为什么不可以请市场操作成功的代理商来分享一下他的市场心得,笔者认为,对这个的代理商也可以给他培训费,甚至这比请某些擅长忽悠的培训老师授课更来得实际。这其实是总部与代理处之间的信息链建设问题。在信息链的建设方面我们缺乏一种制度性承认与强化。

记得鞋业界有个比较知名的集团老总在博客中有一篇文章《外来的和尚难念经》,文中大致意思说到,那些培训师与咨询顾问,确实知晓国内外最优秀企业的管理精髓,真正要他们为企业找到有效的解决方案,促进企业的进一步发展,可能就不能是简单的来走走、看看、问问、摸摸的治疗方式。直到现在,该企业才意识到必须要按照企业的实际情况重新整合企业发展思路。该企业的个案很值得业界深思。

为什么会这样,因为我们忽视了自己的信息链的建设!

我们经常谈到总部与代理处的关系一直关系紧张的话题,我觉得更多的时候,我们忽视了一个最基本的事实,如今大多数的中小型皮鞋都是借力代理商开疆拓土,却忘记了借彼此之间的强大信息链去做操作一些环环相扣的事,最终导致资金流这个敏感的问题爆发,甚至一发不可收拾,市场从不振到撤退,直至一些市场难以复出。为什么市场信息不对称,因为我们没有反向营销的习惯,对代理商的信息流的自下而上没有具体的激劢措施,甚至只有公司的价值观念野蛮式的下沉,没有做到与市场俱进的因地制宜,使得市场真正有价值的市场信息没有及时反馈,代理处主要成了货物周转站,别忘了,这个货物周转站往往到过不了最终的目的地-----顾客手中。

因此,行业洗牌时期,信息链的建设将会成为皮鞋企业通路竞争力树立的一个关键因素,此不容忽视!

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